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国家级谈判,这些做对了

自2019年初开始在我国4个直辖市和7个大城市实施的药品集中采购试点(即4+7集采),通过“以量换价”的策略,获得了医药厂商的积极参与和招采品种的大幅降价,其后的临床使用也较顺利,改革成果斐然,接下来集采扩围和扩品种工作也将很快开展。


“以量换价”的策略,在既往医改文件中其实经常出现,在既往医药招标采购中也经常应用,但一直效果不彰。不过,该策略在此次4+7集采中却获得了较好的效果。这其中的关键何在?4+7集采究竟作对了什么?是值得仔细探讨和总结的。


基于经济学原理,市场上供需双方的博弈形成了价格和数量:价格越高则供给量越大、但需求量越低,价格越低则相反,最终形成博弈均衡价格和数量。在这个机制下,只有支付能力足够高的人才可能获得产品或服务,而支付能力不足者将被排除在外。


由于医疗卫生的公益属性,如果只有支付能力强的人获得医疗产品,而支付能力不足者不能获得或只能获得劣质产品,是不公平也不道德的。


因此社会就需要建立医疗保险体系,尤其是政府组织的基本医疗保障体系,来集中大家的购买力和需求量,集中性购买医药产品,为所有需要的参保者进行提供。


这种情况下,由于是集中了大量的需求,因此需求方就会要求更低的价格,也就是“以量换价”。从医药产品的需求方视角看,这是顺理成章的。


但是,需要注意的是,“以量换价”是需求方的希冀,而市场是由供需双方共同组成的,“以量换价”要得以实现,必须获得供给方的配合,否则难以成功。让我们举个钻石的例子吧。


众所周知钻石是昂贵的,如果有人跑过去对钻石厂商说:我要以量换价,成吨成吨的购买钻石,你能否把价格降下来,比如每颗钻石100元?


显然,这很难实现,因为钻石矿藏稀少、生产成本很高,无法配合这种低价海量供应。要实现这种需求方的希冀,就只能改变钻石的生产模式,例如发展人工钻石,使得成本大幅度下降,才有可能“以量换价”。


从上面的例子可以看出,“以量换价”的实现,需要供给方改变运营模式、降低运营成本,才有可能获得实现。


从市场供需互动来看,如果供给方的模式和成本没有改变,则需求方强行要求低价的结果,是只能提供少量的供给,形成“短缺”。


只有当供给方的成本明显下降,其供给曲线向下旋转,在较低的价格下可以实现足够的供应时,“以量换价”才可能成功。


上述推理的过程可以通过下面的示意图来体现:在旧供给曲线下,低价只能保证少量供应,导致短缺,而在新供给曲线下,才能获得足量的供应。

也许,有人会争辩说:上述例子并不恰当,因为钻石生产成本很高,而药品生产成本很低,医药厂商完全可以调整供应曲线,挤出价格水分,实现低价大量供应。


这样的说法,应该是忽视了医药市场的特点。对于医药产业,生产一颗药丸的成本的确很低,但销售一颗药丸的成本却不低,尤其是在中国的市场环境中。药品的大量生产不难,但要大量销售却不容易,要付出很高的成本。供应曲线的变化,需要降低的是整体成本,而非仅是生产成本。钻石和药品,在这个意义上是类似的。


理解了上述经济学逻辑,我们可以来探讨一下4+7集采和既往药品招采的区别了。在既往的招采中,决策注意力主要集中于降价准入,而对于中标产品的后续销售工作则不做干预。


这样,中标产品所面临的营销模式和成本并没有大幅改变,其供应曲线依旧,于是中标后往往不能提供足量供应,导致短缺甚至退出,形成“中标死”的窘境。


但在4+7集采中,中标产品的销售和回款都获得了强力保障,从而可以将原有的营销、竞争、流通、回款等方面的成本大幅降下来,实现新的供应曲线,于是才有可能在新价格下实现足量供应。

由此可知,4+7集采的成功策略,不仅是在需求侧集中数量的带量购买,更重要的是促进了供给侧运营模式的改变、运营成本的降低,形成新的市场均衡。从这个意义上讲,这是供给侧改革的成功。


需要看清的是,如果没有政府和医保的帮助,医药产业本身是很难改变某些成本的,例如营销成本和回款时间,这也就是既往招采效果不彰的症结所在。


推广开去说,在我国医改的各个方面,都可以借鉴此次集采的成功经验。即:整合医保、医疗、医药各方面的力量,共同合作形成新的市场模式,实现价格下降、供应增加的多赢局面,形成“以量换价”的成功。我想,这是4+7集采所带给我们的启示,也是“三医联动”的精义所在。


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